Misurare la redditività e la soddisfazione di un Cliente

  • Soft skills
  • Sviluppo organizzativo e Coaching
  • Formazione Manageriale
Formazione Manageriale
Sviluppo organizzativo e Coaching
Soft skills
2 Giorni
it
Nessuna certificazione
Descrizione del corso

Obiettivi

  • Trasmettere conoscenze specialistiche, che si richiamano alle tecniche di marketing (in particolare, L'analisi e la classificazione dei clienti) e al controllo di gestione (calcolo e determinazione della "redditività" del portafoglio clienti)
  • Sviluppo delle capacità di valutazione dei risultati dell'attività commerciale, e, soprattutto, della loro coerenza con il portafoglio clienti
  • Ampliare le conoscenze acquisite anche grazie al supporto di case history, con i quali i partecipanti potranno confrontarsi e misurarsi
Destinatari
  • direttori vendite
  • area manager
  • capi area
  • agenti con strutture di venditori

Programma

Le strategie commerciali

  • Sintesi delle principali fasi analitiche del processo di formulazione delle strategie commerciali
  • Definizione del business
  • Analisi economica
  • Valutazione nella posizione competitiva
  • Analisi dello sviluppo del mercato
  • Tipologia delle strategie commerciali
  • Coerenza delle strategie commerciali con i livelli di sviluppo del mercato

Gli obiettivi di vendita

  • Definizione
  • Configurazione: fatturato, quota di mercato, margine di contribuzione, numero di nuovi clienti, ecc
  • Organizzazione:
  • Divisionalià
  • Verticale (gerarchia degli obiettivi)
  • Linee di prodotto, target, area geografica, canale di vendita
  • Dimensione temporale: obiettivi a breve, medio, lungo periodo
  • Rapporto tra i diversi tipi di obiettivi e i tassi di sviluppo del mercato
  • Alcune patalogie e suggerimenti
  • Il sistema degli obiettivi
  • Coerenza con le strategie commerciali

L’organizzazione del portafoglio clienti

  • La definizione del Cliente come risorsa
  • Il portafoglio clienti
  • Le possiibili segmentazioni del portafoglio
  • L’implementazione del portafoglio:
  • Aggiornamento
  • Utilizzo di fonti esterne
  • Coerenza con le strategie commerciali

Le azioni commerciali

  • Individuare
  • Stimolare
  • Fidelizzare
  • Dinamizzare
  • Sollecitare

La valutazione dei risultati dell?attività commerciale

  • Controllo dei risultati
  • Individ’azione delle priorità d’intervento
  • Regolazione delle anomalie
  • Primo sistema – L’analisi degli scostamenti:
  • le matrici
  • Secondo sistema- L’analisi della reddittivit?:
  • il margine di contribuzione
  • il ROS
  • Terzo sistema-i fattori ponderanti:
  • redditività delle vendite
  • flusso di cassa
  • quota di mercato
  • fondi strategici
  • La customer satisfaction
  • I sistemi di valutazione
  • Coerenza con le strategie commerciali

La regolazione delle varianze

  • La regolazione delle varianze nella valutazione dell?attività commerciale:
  • Primo sistema: analisi degli scostamenti
  • Secondo sistema: L’analisi della reddittivit?
  • Terzo sistema: i fattori ponderanti


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