Descrizione del corso
Obiettivi
- Trasmettere conoscenze specialistiche, che si richiamano alle tecniche di marketing (in particolare, L'analisi e la classificazione dei clienti) e al controllo di gestione (calcolo e determinazione della "redditività" del portafoglio clienti)
- Sviluppo delle capacità di valutazione dei risultati dell'attività commerciale, e, soprattutto, della loro coerenza con il portafoglio clienti
- Ampliare le conoscenze acquisite anche grazie al supporto di case history, con i quali i partecipanti potranno confrontarsi e misurarsi
Destinatari
- direttori vendite
- area manager
- capi area
- agenti con strutture di venditori
Programma
Le strategie commerciali
- Sintesi delle principali fasi analitiche del processo di formulazione delle strategie commerciali
- Definizione del business
- Analisi economica
- Valutazione nella posizione competitiva
- Analisi dello sviluppo del mercato
- Tipologia delle strategie commerciali
- Coerenza delle strategie commerciali con i livelli di sviluppo del mercato
Gli obiettivi di vendita
- Definizione
- Configurazione: fatturato, quota di mercato, margine di contribuzione, numero di nuovi clienti, ecc
- Organizzazione:
- Divisionalià
- Verticale (gerarchia degli obiettivi)
- Linee di prodotto, target, area geografica, canale di vendita
- Dimensione temporale: obiettivi a breve, medio, lungo periodo
- Rapporto tra i diversi tipi di obiettivi e i tassi di sviluppo del mercato
- Alcune patalogie e suggerimenti
- Il sistema degli obiettivi
- Coerenza con le strategie commerciali
L’organizzazione del portafoglio clienti
- La definizione del Cliente come risorsa
- Il portafoglio clienti
- Le possiibili segmentazioni del portafoglio
- L’implementazione del portafoglio:
- Aggiornamento
- Utilizzo di fonti esterne
- Coerenza con le strategie commerciali
Le azioni commerciali
- Individuare
- Stimolare
- Fidelizzare
- Dinamizzare
- Sollecitare
La valutazione dei risultati dell?attività commerciale
- Controllo dei risultati
- Individ’azione delle priorità d’intervento
- Regolazione delle anomalie
- Primo sistema – L’analisi degli scostamenti:
- le matrici
- Secondo sistema- L’analisi della reddittivit?:
- il margine di contribuzione
- il ROS
- Terzo sistema-i fattori ponderanti:
- redditività delle vendite
- flusso di cassa
- quota di mercato
- fondi strategici
- La customer satisfaction
- I sistemi di valutazione
- Coerenza con le strategie commerciali
La regolazione delle varianze
- La regolazione delle varianze nella valutazione dell?attività commerciale:
- Primo sistema: analisi degli scostamenti
- Secondo sistema: L’analisi della reddittivit?
- Terzo sistema: i fattori ponderanti
