Descrizione del corso
Obiettivi
- Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita (nazionale, locale, piccole reti di vendita,ecc.)
- fornirà i principali modelli di gestione strategica dell'organizzazione
- Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo delle reti di vendita
Destinatari
- direttori vendite
- area manager
- capi area
- agenti con strutture di venditori
Programma
Introduzione
- Evoluzione della direzione vendite
- Da funzione tattica a funzione strategica
- Analisi delL’organizzazione di vendita
- I ruoli
- Le strutture organizzative
- Gli organigrammi aziendali
Obiettivi di una organizzazione di vendita
- Obiettivi primari
- Obiettivi secondari
- Cause e necessità
- Politica distributiva
- attività e finalità
Il budget aziendale
- Il processo del budget aziendale
- Definizione degli obiettivi
- l budget di reparto:
- il piano marketing
- il piano finanziario
- il piano vendite
Strutture organizzative
- Obiettivi distributivi:
- obiettivi quantitativi
- obiettivi Qualitàtivi
- Organizzazione interna
- Organizzazione esterna
Investimenti finanziari
- Pianificazione dei budget di spesa
- Pianificazione dei resi
- Le previsioni di vendita
- Il ritorno finanziario di una organizzazione
Gli strumenti di controllo
- Gli indici di performance della struttura
- I KPI delle vendite
- Concetti di efficienza ed efficacia
Le risorse tecnologiche
- Il CRM
- I data base aziendali
- I software
Il contesto interno ed esterno
- Le strutture operative:
- logistica
- distribuzione
- Mercati di riferimento
- La conoscenza del cliente:
- a chi vendo
- come vendo
I canali distributivi
- Tipologia di canali
- Gli obiettivi dei canali
Dimensionamento di una rete vendita
- Fasi del processo di organizzazione
- Analisi della struttura
- Analisi dei clienti
- La segmentazione dei clienti
- Modelli distributivi
La rete vendita
- Personale diretto
- Personale indiretto
- Meccanismi premianti
- Caratteristiche di un funzionario di vendita
Valutazione delle prestazioni di un venditore
- produttività di una rete di vendita
- Dati quantitativi
- Dati Qualitàtivi
