Gestire una rete di vendita

  • Soft skills
  • Sviluppo organizzativo e Coaching
  • Formazione Manageriale
Formazione Manageriale
Sviluppo organizzativo e Coaching
Soft skills
3 Giorni
it
Nessuna certificazione
Descrizione del corso

Obiettivi

  • Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita (nazionale, locale, piccole reti di vendita,ecc.)
  • fornirà i principali modelli di gestione strategica dell'organizzazione
  • Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo delle reti di vendita
Destinatari
  • direttori vendite
  • area manager
  • capi area
  • agenti con strutture di venditori

Programma

Introduzione

  • Evoluzione della direzione vendite
  • Da funzione tattica a funzione strategica
  • Analisi delL’organizzazione di vendita
  • I ruoli
  • Le strutture organizzative
  • Gli organigrammi aziendali

Obiettivi di una organizzazione di vendita

  • Obiettivi primari
  • Obiettivi secondari
  • Cause e necessità
  • Politica distributiva
  • attività e finalità

Il budget aziendale

  • Il processo del budget aziendale
  • Definizione degli obiettivi
  • l budget di reparto:
  • il piano marketing
  • il piano finanziario
  • il piano vendite

Strutture organizzative

  • Obiettivi distributivi:
  • obiettivi quantitativi
  • obiettivi Qualitàtivi
  • Organizzazione interna
  • Organizzazione esterna

Investimenti finanziari

  • Pianificazione dei budget di spesa
  • Pianificazione dei resi
  • Le previsioni di vendita
  • Il ritorno finanziario di una organizzazione

Gli strumenti di controllo

  • Gli indici di performance della struttura
  • I KPI delle vendite
  • Concetti di efficienza ed efficacia

Le risorse tecnologiche

  • Il CRM
  • I data base aziendali
  • I software

Il contesto interno ed esterno

  • Le strutture operative:
  • logistica
  • distribuzione
  • Mercati di riferimento
  • La conoscenza del cliente:
  • a chi vendo
  • come vendo

I canali distributivi

  • Tipologia di canali
  • Gli obiettivi dei canali

Dimensionamento di una rete vendita

  • Fasi del processo di organizzazione
  • Analisi della struttura
  • Analisi dei clienti
  • La segmentazione dei clienti
  • Modelli distributivi

La rete vendita

  • Personale diretto
  • Personale indiretto
  • Meccanismi premianti
  • Caratteristiche di un funzionario di vendita

Valutazione delle prestazioni di un venditore

  • produttività di una rete di vendita
  • Dati quantitativi
  • Dati Qualitàtivi


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