Descrizione del corso
Obiettivi
- fornirà una struttura concreta che consenta di articolare un piano vendite e di integrarlo in modo ottimale con il piano aziendale
- Favorire una completa integrazione del piano commerciale con gli altri piani a partire da quello economico-finanziario
- Costruire passo dopo passo un piano concreto, gestibile e controllabile
Destinatari
- Direttori vendite
- Area manager
- Key account
Programma
Il budget aziendale
- Il Budget divisionale
- Il Budget di reparto
- Definizione degli obiettivi
- Gli obiettivi quantitativi
- Gli obiettivi Qualitàtivi
L’integrazione del piano vendite con gli obiettivi aziendali
- Il piano di marketing
- Il piano finanziario
- Come le vendite fanno l’obiettivo di fatturato
- Come le vendite contribuiscono al risultato finanziario
- Il concetto spesa/resa
Gli obiettivi interni del reparto di vendita
- Gli obiettivi finanziari
- Il mix efficace fra prezzi e volumi di vendita
- L’efficacia delle condizioni di vendita
- L’efficacia delle promozioni
- L’efficienza negli stocks
- L’efficienza nelL’organizzazione
- Gli obiettivi distributivi
- Cosa deve fare il reparto vendite per un corretto sviluppo o mantenimento della distribuzione?
- In quanto tempo deve realizzare gli obiettivi distributivi?
- Con quali strumenti può realizzare gli obiettivi
- A quali costi può sostenere la distribuzione?
- Quali strumenti per misurare la sua efficacia ed efficienza?
- Gli obiettivi organizzativi
- La struttura per rispondere alle esigenze aziendali esterne
- I costi delle strutture di vendita
- I tempi per creare un’adeguata struttura di vendita
I canali distributivi di vendita
- Il piano di canale
- La gestione per insegna del cliente
- L’investimento promozionale
- Gli strumenti di controllo
- Sell-in/Sell-out
La pianificazione di lungo periodo
- I presupposti per un piano di lungo periodo
- Le prospettive del mercato e del canale di riferimento
- Le alternative ai piani attuati
- I potenziali obiettivi futuri
- Le strategie e le azioni per il raggiungimento degli obiettivi futuri
