Tecnica della psicologia della vendita

  • Soft skills
  • Comunicazione e Psicologia Comportamentale
  • Formazione Manageriale
Formazione Manageriale
Comunicazione e Psicologia Comportamentale
Soft skills
3 Giorni
it
Nessuna certificazione
Descrizione del corso

Obiettivi

  • Il corso mira a mettere a punto tecniche di comportamento per la gestione produttiva del colloquio, fondate sulla psicologia relazionale, comportamentale e sulla PNL.
Destinatari
  • Venditori, agenti
  • Direttori vendite
  • Capi area

Programma

Principi di PNL

  • Introduzione alla programmazione neurolinguistica
  • Tecniche di assertività verbale
  • Ancoraggi
  • Tecnica delle domande
  • Risposte alle obiezioni
  • Giustificazione
  • Riflessione
  • Parafrasi

Prima dell’incontro/strong>

  • Profilazione
  • Il contatto telefonico
  • Uso delle email
  • Materiali

Introduzione al colloquio di vendita

  • Prepararsi all’incontro
  • Gesti attivi
  • Tempi e rituali
  • Il consulente leale
  • La maschera e l’iceberg
  • La sfera liscia
  • La presentazione
  • Argomentari
  • Gli obiettivi
  • La fiducia
  • La vendita
  • Gli errori più frequenti
  • Rumori

La gestione del colloquio

  • Lo sviluppo dell’interesse
  • La rilevazione delle informazioni
  • La tecnica delle domande
  • La tecnica della pre-chiusura

Preparazione dell’offerta

  • Studio ed elaborazione della proposta
  • Il database e la scheda del cliente
  • Elaborazione dell’offerta: oggetto, prezzo, garanzie, limitazioni, tempi, penali, servizi accessori
  • Aspetti contrattuali: servizi, controllo Qualità

Presentazione dell’offerta

  • La presentazione dell’offerta
  • Strategie di ancoraggio e posizionamento
  • Costruzione del desiderio d’Acquisto
  • Dimostrazione e sperimentazione
  • La risposta alle domande e alle obiezioni

La conclusione

  • La preparazione della chiusura
  • Segnali di interesse, segnali dilatori e d’indecisione
  • Strategie del cliente in questa fase
  • La discussione sul prezzo
  • l’azione di chiusura

Obiettivi e comunicazione

  • La finestra di Johary
  • Le posizioni
  • Le motivazioni
  • Comprendere gli altri
  • Un piano per gli obiettivi
  • Prospettiva vincente per tutti

I punti fondamentali della contrattazione

  • Forza e dolcezza
  • Spazio
  • Coerenza
  • Ascoltare
  • Verificare le aspettative
  • Il profilo dell’avversario
  • Il piano per la trattativa
  • La controparte
  • I portatori di interessi e poteri invisibili
  • La strategia competitiva e cooperativa
  • La presentazione del caso
  • La tecnica delle domande
  • La tecnica delle richieste

La vendita esperienziale: dalla teoria alla pratica

  • dal bisogno al desiderio di acquisto
  • usiamo i sensi
  • gli strumenti della vendita
  • proviamo a vendere un prodotto/servizio della tua azienda


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