Descrizione del corso
Obiettivi
- Il corso mira a mettere a punto tecniche di comportamento per la gestione produttiva del colloquio, fondate sulla psicologia relazionale, comportamentale e sulla PNL.
Destinatari
- Venditori, agenti
- Direttori vendite
- Capi area
Programma
Principi di PNL
- Introduzione alla programmazione neurolinguistica
- Tecniche di assertività verbale
- Ancoraggi
- Tecnica delle domande
- Risposte alle obiezioni
- Giustificazione
- Riflessione
- Parafrasi
Prima dell’incontro/strong>
- Profilazione
- Il contatto telefonico
- Uso delle email
- Materiali
Introduzione al colloquio di vendita
- Prepararsi all’incontro
- Gesti attivi
- Tempi e rituali
- Il consulente leale
- La maschera e l’iceberg
- La sfera liscia
- La presentazione
- Argomentari
- Gli obiettivi
- La fiducia
- La vendita
- Gli errori più frequenti
- Rumori
La gestione del colloquio
- Lo sviluppo dell’interesse
- La rilevazione delle informazioni
- La tecnica delle domande
- La tecnica della pre-chiusura
Preparazione dell’offerta
- Studio ed elaborazione della proposta
- Il database e la scheda del cliente
- Elaborazione dell’offerta: oggetto, prezzo, garanzie, limitazioni, tempi, penali, servizi accessori
- Aspetti contrattuali: servizi, controllo Qualità
Presentazione dell’offerta
- La presentazione dell’offerta
- Strategie di ancoraggio e posizionamento
- Costruzione del desiderio d’Acquisto
- Dimostrazione e sperimentazione
- La risposta alle domande e alle obiezioni
La conclusione
- La preparazione della chiusura
- Segnali di interesse, segnali dilatori e d’indecisione
- Strategie del cliente in questa fase
- La discussione sul prezzo
- l’azione di chiusura
Obiettivi e comunicazione
- La finestra di Johary
- Le posizioni
- Le motivazioni
- Comprendere gli altri
- Un piano per gli obiettivi
- Prospettiva vincente per tutti
I punti fondamentali della contrattazione
- Forza e dolcezza
- Spazio
- Coerenza
- Ascoltare
- Verificare le aspettative
- Il profilo dell’avversario
- Il piano per la trattativa
- La controparte
- I portatori di interessi e poteri invisibili
- La strategia competitiva e cooperativa
- La presentazione del caso
- La tecnica delle domande
- La tecnica delle richieste
La vendita esperienziale: dalla teoria alla pratica
- dal bisogno al desiderio di acquisto
- usiamo i sensi
- gli strumenti della vendita
- proviamo a vendere un prodotto/servizio della tua azienda
