Descrizione del corso
Obiettivi
- Fare il punto su una delle più importanti funzioni aziendali.
- Scoprire le tecniche per sviluppare un approccio consulenziale per gestire trattative anche articolate e complesse.
- Acquisire la giusta sensibilità e motivazione nelle varie fasi del contatto commerciale.
- Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente.
- Concludere alle migliori condizioni per massimizzare relazione e redditività e, nel contempo aumentando il livello di fiducia (e quindi la fidelizzazione) del cliente.
Destinatari
- Responsabili commerciali
- Funzionari di vendita
- Addetti alle vendite
Programma
Le esigenze del Cliente
- Chi è il nostro cliente?
- L’analisi e l’influenza del ciclo di acquisto del cliente: il GRID.
- La capacità di ascolto come “chiave” per una vendita di Qualità.
- Le domande giuste per identificare tipologia e bisogni del cliente.
- Essere partner del cliente.
Non solo Parole
- Comunicare o informare?
- Ascoltare o udire?
- Tecniche per essere compresi.
Il ruolo del Venditore
- Cosa fa il venditore?
- Le cinque competenze fondamentali del venditore.
- La motivazione del venditore.
- Lo stile di vendita.
- Il piano d’azione.
Il momento della verità: avviare, condurre e concludere una trattativa di vendita all’insegna dell’Etica.
- I concetti chiave della vendita etica.
- Le teorie economiche alla base della vendita etica.
- Le fasi della vendita etica.
- Il cerchio della fiducia.
Esercitazioni
- Individuare motivazioni e valori prevalenti del venditore.
- Individuare lo stile di vendita.
- Role Playing.
